Jeżeli myślisz, że jesteś władcą swojego umysłu to muszę Cię rozczarować. Ilekroć prowadzę szkolenie, zawsze znajdzie się ktoś kto podsumuje moje wywody na temat schematów reakcji człowieka na różne zdarzenia słowami „ale ja tak nie mam, ja działam świadomie”. Nigdy w takich sytuacjach nie polemizuję, ale też wiem, że wszyscy – i ci mniej i ci bardziej świadomi mechanizmów funkcjonowania umysłu – popełniamy błędy poznawcze.
Co to oznacza? Idziemy do sklepu po buty. Nie jakąś tam parę zwykłych cichobiegów, tylko takie buty idealne – ładne, z delikatnej skórki, wygodne i jeszcze do tego w promocji, bo wtedy można wparować do domu i radosnym okrzykiem zakomunikować, że się zaoszczędziło ze 2 stówki. Wchodzimy do sklepu, a tam szału ni ma. Wpada nam w oko jedna para, którą właściwie od niechcenia moglibyśmy przymierzyć, ale gdyby nie zaczepiła nas ekspedientka pytając czy może pomóc pewnie i tą parę butów odłożylibyśmy na półkę bez większej refleksji. Skoro już zostaliśmy zaczepienie to pytamy o nasz rozmiar wspomnianego modelu. Pani znika za kotarą i nie ma jej dłuższą chwilę. Po powrocie oznajmia, że wszystkie w tym rozmiarze się wyprzedały, ale poszuka w innych sklepach. Szuka. I niestety. Wyprzedały się wszystkie buty w naszym rozmiarze. Wiecie co się dzieje? Coś, co jakoś nieszczególnie przykuło na początku naszą uwagę nagle zyskuje na wartości. Do tego stopnia, że kiedy okazuje się, że jakimś cudem uchowała się jedna para – musimy ją mieć!
W związku z tym, że nasze umysły łatwo wpadają w przeróżne pułapki – producenci czy sprzedawcy (i nie tylko!) wykorzystują to często do zwiększenia sprzedaży poprzez stosowanie technik manipulacyjnych. Doskonale opisuje to profesor Cialdini w swojej książce „Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka.”
Dlaczego to na nas działa?
Zacznę od wyjaśnienia jednej prostej rzeczy, która pociąga za sobą całą lawinę skutków różnego kalibru. Funkcjonowanie naszego umysłu, zgodnie z teorią Daniela Kahnemana, jest podyktowane działaniem dwóch systemów – Systemu 1 i Systemu 2. Ten pierwszy jest absolutnie automatyczny, to znaczy, że korzystając z niego podczas codziennego funkcjonowania – obserwacji otoczenia, podejmowania decyzji, dokonywania ocen, budowania relacji – działamy bezrefleksyjnie, bardzo często w oparciu o pewne stereotypy. Już wyjaśniam: kiedy w drodze do pracy mijamy dwa auta stojące po stłuczce na poboczu i kłócących się obok kierowców – kobietę i mężczyznę, to przyznajcie szczerze, jaka automatyczna myśl przychodzi nam do głowy?
Pół biedy, kiedy chodzi o ocenę tylko takich sytuacji, w końcu pani biorąca udział w stłuczce nawet nie usłyszy, że ktoś obwołał ją mianem „baby za kierownicą”. Zdecydowanie goręcej zaczyna się robić, kiedy z tego samego automatu podejmujemy ważniejsze życiowo decyzje, a tak się dzieje znacznie częściej niż nam się wydaje. Uwierzcie mi.
Kahneman w swojej książce Pułapki myślenia przywołuje pewne ciekawe narzędzie, a mianowicie Cognitive Reflection Test, CRT – test świadomego myślenia Shane’a Fredericka:
Poniżej podaję przykładowe pytanie ze wspomnianego testu:
“Jeśli 5 maszyn w ciągu 5 minut produkuje 5 urządzeń, ile czasu zajmie 100 maszynom zrobienie 100 urządzeń?
100 minut czy 5 minut”
Nasz umysł podpowiada nam automatycznie, że będzie to 100 minut. Dzieje się tak za sprawą Systemu 1. Gdzie w tym czasie jest System 2, o którym wspomniałam chwilę wcześniej?
Najczęściej śpi, chyba, że świadomie przywołamy go do pracy (zaczniemy myśleć nad daną sytuacją) albo coś wyda nam się intuicyjnie podejrzane (zaniepokoi nas) albo coś nietypowego przykuje naszą uwagę. Wtedy System 2, czyli ten który odpowiada za myślenie, analizowanie, przetwarzanie – zostaje wyrwany z letargu.
W związku z tym, że, że pytanie o produkcję maszyn znajduje się w teście, pobudza naszą podejrzliwość i sprawia, że zaczynamy się zastanawiać nad odpowiedzią. Okazuje się, że prawidłowa to oczywiście 5 minut.
Który system jest lepszy? Tak w ogóle nie powinno zostać sformułowane to pytanie. Oba są nam potrzebne. W naszym codziennym funkcjonowaniu prym wiedzie System 1. Mówi się o tym, że nasze mózgi mają ogromne możliwości, ale są leniwe poznawczo, a to dlatego, że z natury nastawione są na oszczędzanie energii. Wszystko w związku z tym, że jesteśmy codziennie bombardowani ogromną ilością bodźców i gdyby wyłączyć System 1 (przestać ignorować pewne sytuacje, a inne oceniać automatycznie) okazałoby się, że nasz mózg jest bardzo szybko przeciążony – traci wtedy możliwość skupienia się i podjęcia trafnych decyzji w istotnych dla nas sytuacjach.
System 2 pozwala przeanalizować sytuację, wyciągnąć pewne wnioski z dotychczasowych doświadczeń, „odkopać” różne doświadczenia z pamięci. Działa świadomie, nie poddaje się impulsowi. Dzięki niemu wybór odpowiedniego kandydata na dane stanowisko podczas rozmowy rekrutacyjnej nie jest wynikiem jedynie pierwszego wrażenia, chociaż i tak się często nieświadomie dzieje….
Źródła:
- Cialdini R.B., Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka. Wyd. GWP, 2016
- Kahneman D., Pułapki myślenia. O myśleniu szybkim i wolnym. Media rodzina, 2012