4 irytujące techniki wpływu społecznego

Mam nadzieję, że nie będzie za długo, chociaż przy mojej miłości do tematu komunikacji niewerbalnej i technik wpływu społecznego to nie będzie taka prosta sprawa. Z technik nie korzystam, żeby była jasność! Tfu! Boli mnie jednak to, że niektórzy korzystają z nich tak namiętnie i co boli bardziej – nieumiejętnie.

Siedzę sobie pewnego dnia w domu. Powiedzmy, że siedzę, bo jak się ma dwoje dzieci to tylna część ciała nie wpasowuje się zbyt często w meble do siedzenia. Idę do kuchni. Tak, tak, żeby w niej sobie również posiedzieć. A że z mojego centrum dowodzenia (czyt. zlew i kawałek blatu) wychodzi okno na normalny świat to widzę, że przed bramką stoi dwoje młodych ludzi, którzy po złapaniu ze mną kontaktu wzrokowego zaczynają machać. „Oho, akwizytory” myślę sobie i zastanawiam się czy będę wiarygodna, jeśli udam, że ich nie widziałam. Wynurzam się jednak ze swojej jaskini. Pani z szerokim uśmiechem woła do mnie „dzień dobry! Mąż uprzedził przed chwilą, że w domu śpi dziecko, więc nie dzwoniliśmy”. To nie był mąż, ale nie wyprowadzałam Pani z błędu. Wróćmy jednak do sedna. Okazało się, że moi goście są przedstawicielami pewnej organizacji charytatywnej. I tu się zaczęło. W trakcie krótkiej, bo pewnie 5-cio minutowej rozmowy, Pani zaprezentowała chyba większość opisanych w podręczniku profesora Cialdiniego technik wpływu społecznego czym skutecznie zniechęciła mnie do wchodzenia w jakąkolwiek dalszą dyskusję. Pan był zbyt zajęty gapieniem się w moje okna i nie wydawał z siebie żadnych dźwięków, przez co spotęgował niesmak całego spotkania.

Oto co się wydarzyło:

1. Reguła zaangażowania i konsekwencji

Pani rozpoczęła rozmowę od kilku pytań, na które odpowiedź była dla niej oczywista. Były to pytania w stylu:

„Czy los biednych głodujących dzieci nie jest dla pani obojętny?”

Noooo drogie mamy… Ręka w górę, która z was, mając w domu te małe kochane potworki, byłaby w stanie odpowiedzieć, że jednak jest.

„Czy gdyby poświęciła Pani złotówkę dziennie na pomoc dla tych biednych istot to dach w pani domu by się zawalił?”

Może i by się zawalił, ale raczej nie wiązałabym z tym jakichkolwiek złotówek czy nawet broń Boże ełrasów przeznaczonych na pomoc potrzebującym.

Zaangażowanie i konsekwencja mówią nam o tym, że skoro powiedzieliśmy A to wypadałoby dla spójności obrazu osoby własnej powiedzieć również B. Jeżeli zadeklarowałam, że los potrzebujących nie jest mi obojętny, a udzielenie przeze mnie symbolicznego wsparcia nie wpłynie w żaden sposób na mój własny dobrostan to jakże mogłabym teraz odmówić zlecenia przelewu stałego w kwocie zaledwie 30 zł. miesięcznie?!

2. Społeczny dowód słuszności

„Czy zechce Pani wpisać się na naszą listę podobnie jak Pani sąsiedzi?”

Tutaj nastąpiło panoramiczne ogarnięcie wzrokiem sąsiednich domów. No to jak teraz żyć…? Wszyscy po sąsiedzku się zgodzili, a ja się będę wyłamywać. Oczywiście nie na każdego ta zasada zadziała, ale w większości przypadków, kiedy ludzie nie mają przekonania co do słuszności swojej decyzji, po prostu podejmują decyzję większości.

3. Reguła lubienia i sympatii

Zakłada ona, że jesteśmy bardziej skłonni, nazwijmy to – ulegać, osobom, które darzymy sympatią. Powstaje pytanie jakich ludzi darzymy sympatią albo co robią/jak się zachowują ludzie, co powoduje, że zaczynamy ich lubić. Jedno z założeń reguły lubienia i sympatii mówi o tym, że pozytywne emocje wzbudzają w nas osoby w jakimś sensie podobne do nas. No przyznajcie się mamuśki ile razy trafiłyście na równe babki – kompanki rozmów o kupie Waszych dzieci albo mamy latorośli posyłanych do przedszkola. Łatwiej jest nam polubić osoby o podobnych zainteresowaniach, sytuacji życiowej, statusie społecznym i ekonomicznym czy fizycznej atrakcyjności.

– „W jakim wieku jest pani dziecko?” – usłyszałam zaraz po tym, kiedy pani poinformowała mnie, że nie dzwoniła, żeby nie obudzić młodego.
– „2,5 roku.”
– „Oooo, to tak jak mój siostrzeniec. Kochane są takie maluchy. Bla, bla, bla.”

Tak mnie tego dnia syn przeorał, że polemizowałabym z tym „kochane”, ale nie chciałam już wchodzić w dyskusję.

4. Stopa w drzwiach

Przedstawiciele zastosowali jeszcze jedną technikę, na którą nie wyraziłam zgody, a mianowicie chcieli wejść do domu, tłumacząc to większym komfortem przy przedstawianiu, nazwijmy to, oferty. W psychologii nazywamy to „stopą w drzwiach”. Technika ta polega na skierowaniu początkowo mało angażującej i narażającej na niskie koszty prośby. Po niej następują kolejne. Kiedy zgodzimy się wykonać pierwsze polecenie to tak, jakbyśmy metaforycznie otwierali drzwi do spełniania kolejnych próśb.

Gwoli wyjaśnienia

Całym sercem jestem za niesieniem pomocy potrzebującym. Dokładam się zawsze kiedy tylko to jest możliwe. Podziwiam ludzi, którzy zamiast pierdzieć w kanapę znoszą różne niedogodności tylko po to, żeby komuś żyło się lepiej, ale temu rodzajowi pozyskiwania pieniędzy mówię stanowcze nie. Zwyczajnie czuję, że ktoś próbuje mną manipulować. A wiecie dlaczego tak jest? Na początku wspomniałam o komunikacji niewerbalnej, bo to właśnie ona odgrywa tutaj główną rolę. W tym momencie zazwyczaj puszczam wodze zdrowego rozsądku i w wielkim szale omawiam wspomniany temat, ale teraz nabieram wody w usta i postaram się to wyjaśnić w pigułce. Jeżeli ktoś próbował Wam kiedyś wmówić, że bardziej liczy się to, co ludzie komunikują niewerbalnie niż to co wypływa z ich ust, to mówię Wam – kłamał albo nie wiedział co czyni. Prawda jest taka, że kiedy to, co mówimy jest SPÓJNE z tym co myślimy i w jaki sposób to przekazujemy to całość odczytujemy jako „W PORZĄDKU”, ale kiedy co innego myślimy, a co innego mówimy, to bardziej liczy się wszystko to, co przekazaliśmy niewerbalnie. Dla przykładu – jeżeli mamy z sąsiadem pozytywną relację – lubimy się, pożyczamy sobie cukier, przeganiamy złodziei i ja pewnego dnia zauważę, że sąsiad przyklepuje nasypy, które wyrył mu kret to mówiąc mu „ale cię załatwił, strasznie mi przykro” zapewne będę wiarygodna i sąsiad nie wyczuje w moim komunikacie nic niepokojącego. Tylko teraz spójrzmy na tę samą sytuację inaczej – nie lubimy się z sąsiadem, wykorzystujemy każdą możliwą okazję, żeby mu dogryźć i stajemy na rzęsach, żeby nasza trawa była zieleńsza. Zauważamy pewnego dnia, że sąsiad w pocie czoła przyklepuje kretowiska. Podchodzimy do płotu i mówimy „ale cię załatwił, strasznie mi przykro”. Komentarz chyba jest zbędny. Wyczuwamy u ludzi prawdziwe emocje. Jedni budzą nasze zaufanie, a inni nie.

Czy to oznacza, że stosowanie powyższych zasad jest z góry skazane na fiasko? Oczywiście nie. Tak jak to wyjaśniłam przed chwilą – wszystko zależy od naszych intencji. Jeżeli będziemy stosować techniki wpływu społecznego tylko po to, żeby nakłonić kogoś do spełnienia naszej prośby to ta osoba albo się zgodzi i poczuje wykorzystana albo wyczuje, że coś nie gra i odmówi. Cokolwiek robimy, po prostu bądźmy szczerzy. Bądźmy sobą.

Źródła:

Doliński D. Techniki wpływu społecznego, Warszawa 2011, Wydawnictwo Naukowe SCHOLAR

Cialdini R.B., Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka. Wyd. GWP, 2016

Zostaw komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *